日前，法国诺欧商学院Grace Xu教授近期发表新论文： 《为什么销售人员避免大客户销售机会》。

该论文已在《市场营销杂志》上发表。与已往的销售人员被大客户的销售机会所吸引的概念相反，被研究者似乎经常回避这些机会。这项研究对这种销售行为的原因和性质提供了不同的见解。对于销售经理来说，这项研究的结果意味着产生一些管理销售人员的新方法，以及他们避免重大销售机会的倾向(例如，通过改变成本效益计算)。它们还有助于理解转换不确定性在销售过程中商业决策中的作用。


Grace XU教授是法国诺欧商学院营销学助理教授。她在荷兰埃因霍温科技大学获得市场营销博士学位。她是丹麦哥本哈根商学院的访问学者。教授营销管理和营销研究方法。目前的研究重点是解决方案销售/不确定市场和动态销售过程分析中的销售人员决策。