学习这八个字，让顾客爽快买单！
所谓导购，就是引导顾客购买产品。作为导购员，记得引导顾客购买，而不是引导顾客销售。
我们应该从顾客进店开始，用自己的技巧引导顾客说出自己的需求，然后完成购买！
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顾客对产品提出质疑
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场景1：顾客试了几双鞋，但都说“不太好”
分析：导购员应该明白，他们在引导客户购买，而不是客户在引导你销售。因此，导购员应及时防止客户试穿过程，引导客户一步一步地说出自己的需求，并迅速帮助她锁定目标。
演讲技巧：（顾客说不满意，购物指南引导她说不满意的原因）这双鞋做工精细，面料是高端头小牛皮，舒适耐用，大品牌展示气质，非常适合你这样的白领女士。你在哪里感到不满意？
场景2：顾客直言产品太贵了
分析：客户说太贵了，购物指南可以“分解”产品价格，让客户同意产品价格并不贵。如果我们觉得客户的消费能力确实有限，我们也应该给予足够的关注和尊重，并向客户推荐相同类型的低价产品。
话：“女士，这双鞋看起来真的很贵。然而，这是一个四季的休闲通勤模式，基本上可以在一年的任何时候穿，而且是一个很好的高端模式，如何穿不会失去等级，所以计算下一年可以帮助你节省更多的鞋子。”
场景3：由于价格便宜，客户怀疑产品质量
分析：客户太便宜，怀疑我们的产品质量只是一种表面现象，本质上是客户对购物指南或商店的不信任。与此同时，客户已经体验到了产品，我们必须在赢得客户信任的同时谈论产品体验。
文字：“我可以完全理解你的想法。低产品价格主要是老板为了回馈老客户做的活动，几天后恢复原价，你可以放心质量！我们买鞋最重要的是说好看，你刚试穿后感觉怎么样……”
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产品不错，但不想买
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场景4：顾客逛了很久，觉得产品不错，但就是不说要买
分析：顾客在店里呆了很长时间，也试过了，通常不想买，只是不能下定决心，此时导购员应该敢于提出交易。
演讲：（当顾客犹豫）“姐姐，我们聊了这么久，你也能感觉到这双款式真的很适合你，今天买XX折扣。”
场景5：顾客到最后购买时说“今天没有足够的钱/赶时间”
分析：无论是真的没有足够的钱/赶时间，还是找借口，导购员首先要做的就是表达理解，并为客户提出解决方案。
即使没有交易，也不要失去亲和力。要用好的服务赢得客户的信任，加上他们的微信。当有新产品/好款式上架和打折活动时，及时通知客户。
演讲：“可以理解！现在出门带钱不太方便。你有卡吗？我们可以在这里刷卡，也可以通过支付宝/微信转账。”
场景6：客户表现出兴趣，但同行表示否定
分析:有人陪伴的客户很难接待，所以要区分主次。当客户试穿后满意，但伴侣不同意时，导购员要以赞美的态度倾听伴侣的负面观点，强化客户最喜欢的产品细节，引导客户购买。
演讲：“（对于伴侣）小姐，看看你买鞋很专业，你觉得还有什么不合适的呢？说出来，我们会帮你的朋友参谋参谋。
（对客户）小姐，看你这么喜欢这种款式，试穿效果也很好，错过不是很遗憾吗？现在是活动期间，你可以享受XX折扣……”
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有购买意向，但还价
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场景7：顾客问老顾客有没有折扣
分析：此时，购物指南必须给足够的面子，让老客户感到真诚。不要语气僵硬，直接拒绝，说“这是全国统一的零售价格”等，冒犯老客户。
话：“谢谢你一直照顾我。当然，老客户是我们的贵宾。如果我们是会员，我们会有折扣和积分。另外，我真的没有这么大的权利。否则，如果你下次有礼物，我会申请给你留一个。”
场景8：顾客说：“这么贵啊，能送我XXX吗？否则就不买了。”
分析：顾客要礼物时，导购员不应直接拒绝，而应肯定顾客的眼光，介绍所需产品的优势，不仅拒绝了顾客的要求，而且可能促进联合销售。
文字：“你的眼睛真的很好！”这是我们这一季最好的销售风格，XXX真的不能给你，但如果你喜欢，我可以向我们的领导申请，看看你是否能给你更优惠的折扣。”
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避免只试不买的4原则
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1、导购员的心态一定要好，不能表现出不耐烦的情绪和状态
很多顾客都有这样的心理。如果导购员在购物时一直很热情，很用心地和她聊天，她会觉得不买就不好意思；
但如果导购漫不经心或急功近利地想要成交，即使经常试穿，她也会理所当然地离开。
因此，即使导购员一眼就能看出顾客只是试穿，也要调整心态，以专业的态度为顾客服务。
2、尽量不要让顾客试穿超过“3”
一般来说，当顾客试穿超过3次时，他们会陷入不知道自己喜欢哪一个的境地。大多数女性在购物时不能做出决定，因为她们认为这个或那个有太多的选择。他们根本不买。
3、抓住最有希望让客户满意或最适合客户的产品，集中推荐
一些购物指南会说，客户想尝试，我能做什么？事实上，并非没有办法，在客户尝试第二双鞋的过程中，购物指南应该选择一个集中的推荐。关注客户尝试过的具体产品。这样，客户就不会盲目地要求尝试其他产品。
4、如果顾客一定要多试穿，就拿贵的给她试试
有些客户可能有更高的要求，所以购物指南可以主动比较价格更高的类似产品。首先，如果销售成功，客户单价就会上涨；其次，许多客户可能会回去考虑已经尝试过的产品的成本性能。
事实上，很多时候，“只试不买”的顾客并不是真的“不想买”，而是导购员说错了话。了解客户的需求，用心服务，相信客户会很高兴买单。
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